lunes, 13 de diciembre de 2010

8. Decisiones de la administración del canal.


8.1 Selección de los miembros del canal.
            Los productores varían en cuanto a su habilidad de atraer intermediarios de mercadotecnia calificados. Algunos productores no tienen problemas para encontrar los miembros del canal.
            Por otro lado están los que se deben esforzar demasiado para reunir el número suficiente de intermediarios calificados. Por ejemplo polaroid, cuando empezó no logro que las tiendas de  equipo fotográfico  aceptaran tener en existencia sus nuevas cámaras y se vio obligada a recurrir a ubicaciones de mercancía masiva.

8.2 Motivación de los miembros del canal.
            Una vez seleccionados, es necesario motivar continuamente a los miembros del canal, para que se esfuercen al máximo. La compañía no solo debe vender por medio de intermediarios, sino que además debe de vender a ellos. La mayoría de los productores ven el problema como una cuestión de encontrar formas de obtener la cooperación de los intermediarios.

8.3 Evaluación de los miembros del canal.

            El productor debe supervisar con regularidad el desempeño de los miembros del canal, contra estándares como cuotas de ventas, niveles de inventario, tiempo de entrega al cliente, trato de bienes dañados y extraviados, cooperación en los programas de promociones y capacitación de la compañía y servicios al cliente.
            Una compañía puede recalificar periódicamente a sus intermediarios y eliminar a los más débiles.

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